¿Qué es un funnel de ventas y cómo crear uno?
Un embudo de ventas o funnel es una metodología usada en e-commerce para definir los pasos que debe seguir el usuario, para concretar el proceso de compra. En este sentido, el –también llamado- funnel de conversión, permite guiar al potencial cliente, a la decisión de compra. Este recurso es una estrategia increíble para garantizar el éxito de tu marca y aumento de las ventas.
Para construir un funnel de ventas en ecommerce es necesario contar con un buyer persona previamente definido como ya te contábamos en nuestro anterior artículo, ya que es indispensable para saber cuál es el target y elaborar la estrategia (o estrategias) ideal para captar su atención. Siguiendo este orden de ideas, existe otro elemento también muy importante, que va de la mano con el buyer persona y que resulta esencial para diseñar acciones de marketing segmentadas y optimizar el funnel de ventas e-commerce; se trata del customer journey.
Este término hace referencia al trayecto que el “cliente ideal” deberá recorrer, hasta finalmente concretar la compra del producto.
Los embudos de venta en ecommerce se utilizan por distintas razones, pero sin duda alguna, las más importantes son la planificación y las conversiones. Además, el uso de esta estrategia permite disminuir el número de pasos que el usuario debe dar para convertirse en cliente, por lo que los resultados se consiguen mucho más rápido.
Otro beneficio, es que permite la comunicación efectiva y feedback positivo, con los usuarios que realmente están interesados. Asimismo, la página se transforma en una máquina de conversiones, porque
se logra optimizar y generar embudos para captar y vender en línea.
Los funnel de ventas permiten conocer mucho mejor y a detalle, las necesidades de nuestros usuarios, para así fomentar la relación cliente – marca. También, permiten ofrecer descuentos exclusivos para aquellos suscritores que realmente estén interesados en el producto. Las campañas de marketing, email marketing, etc., pueden gestionarse de una forma mucho más personalizada.
Un funnel de ventas es un elemento del e-commerce que genera muchas ventajas con su implementación. La mayoría de estas son inmediatas y sí se saben aprovechar, optimizándose con frecuencia, podrían permitir un alcance sin precedentes de tu negocio, en internet y en las redes sociales.
El funnel de ventas cuenta con una serie de fases, equiparables con la parte alta, media y baja del embudo:
1. Fase 1: TOFU. Por sus siglas en inglés (Top of the Funnel), hace referencia a los usuarios que no parecen tener interés en comprar tu producto o servicio (aun teniendo información sobre ellos). Este es el grupo en el que más énfasis hay que hacer, poniendo especial atención en conquistarlos, ofreciéndoles contenido informativo de calidad, como artículos publicados en tu blog y creación de webinars.
2. Fase 2: MOFU. Middle of the Funnel, es la parte media del embudo, en la que se encuentran los suscriptores que se han interesado por la e-commerce. En vista de que en esta fase ya hemos captado la atención de los usuarios, es el momento de solicitar sus datos personales. Esta estrategia afianza la confianza entre ambas partes, haciéndole notar al grupo que ocupa la parte media del embudo, que estamos realmente interesados en ellos, en conocerlos y satisfacer sus necesidades. Para mantener la atención y confianza de quienes han llegado hasta aquí, prémialos con promociones especiales, guías o ebooks, infografías, casos de éxito con tus clientes, etc.; dedícate al remarketing.
3. Fase 3: BOFU. Bottom of the Funnel, es el fondo del embudo y se trata de los usuarios que han llegado a la última fase de compra en la e-commerce, aquí es donde se determina la decisión final de compra. Esta etapa es crucial, porque es el borde de la meta, por lo que debes mantener aún más avivada la llama con este grupo de usuarios para que concreten la compra, vivan una buena experiencia y regresen. Puedes ofrecerles contenido como: cupones de descuento, demostraciones, muestras gratuitas, etc.
Existen varios tipos de funnels que podemos implementar en nuestro e-commerce:
1. Funnel de captación de clientes potenciales
La captación es el proceso mediante el cual, un visitante furtivo, fanático o usuario recurrente, se transforma en un cliente potencial. Esto no ocurre por arte de magia, se trata de una estrategia en la cual atraemos a los usuarios a compartir sus datos personales, a cambio de un obsequio por parte de la marca.
Generalmente, una vez que dejan sus datos van a una landing page de agradecimiento, para luego recibir el email con obsequio prometido.
2. Embudo de cultivo de clientes potenciales
Todo amor debe cultivarse poco a poco, como una planta. La relación usuario – e- commerce no es la excepción, se trata de una relación de ambas partes interesadas, que debe optimizarse siempre que sea posible. Bajo esta premisa, este tipo de embudo está destinado a mejorar la relación con nuestros clientes potenciales. A través de él, podemos educar, aportar y brindarles a los usuarios material e información de calidad, antes de venderles. Sí muestran interés, la etapa ha sido superada y es hora de iniciar la venta.
3. Funnel de ventas online
Este tercer tipo de embudo, se basa en aquel grupo de usuarios que durante las campañas de cultivos, han mostrado interés pero no han comprado. De llevarlo a cabo, nos permite hacer re-marketing con este target.
Antes de iniciar esta estrategia, es necesario tener toda la artillería preparada, especialmente para estar listos ante la ola de ventas que vendrá. Existen herramientas que necesitarás para crear un funnel de ventas efectivo, entre las cuales destacan las siguientes:
Herramientas para lograr tráfico
Lamentablemente, los clientes potenciales no van a llegar fortuitamente a tu e-commerce.
Es por ello que, lo mejor es utilizar herramientas como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads o Twitter Ads, para generar anuncios creativos y agradables, que direccionen el tráfico a tu tienda.
Páginas de aterrizaje (landing page).
Como hemos mencionado, uno de los esenciales en la generación de un embudo de ventas, es obsequiar recursos o información a tus usuarios (guías, cursos, ebooks, productos, etc.), y para ello, debes diseñar una –o varias- páginas de aterrizaje (landing page) a donde re direccionarlos para otorgarles el regalo que prometiste. Existen varias plataformas para realizar este trabajo técnico por ti, disponibles en internet: Unbounce, Leadpages, entre otras.
Copywriting y diseño
El contenido es valor dentro de este tipo de campañas. Necesitas diseñar y crear contenido de calidad, atractivo y de preferencia que motive y emocione hasta la médula a tus usuarios. Deberás hacer uso de técnicas de copywriting persuasivo, utilizando las emociones del cliente para convencerlos de que tú producto, es lo que necesita para solucionar sus problemas.
Email marketing y plataformas de automatización
El email marketing en esta estrategia, es esencial. Esto se explica, porque una vez captada la atención de los usurios, debemos mantener activa la comunicación con ellos, en todas las plataformas que sean posibles, y el email es una excelente plataforma para esto. Existen recursos en internet que ofrecen automatizar los emails de tu campaña de email marketing, como Active Campaign y Mailchimp.
No existe el funnel de ventas perfecto, pero siguiendo los siguientes consejos para hacer un embudo de ventas para e-commerce, seguramente podrás sacarle el mayor provecho posible a esta maravillosa estrategia.
Analiza el ciclo de compra
El análisis del ciclo de venta es indispensable, porque necesitas determinar en qué parte del embudo está cada usuario. Para ello, puedes apoyarte en el análisis del tráfico de tu web, además del posicionamiento SEO (que seguramente ya habrás optimizado eficazmente para este objetivo). Dependiendo del tipo de negocio podrás determinar si hace falta o no integrar otros elementos para optimizar el embudo de ventas, como la cobertura de consultas personalizadas, contacto con el usuario vía telefónica, seguimientos por correo, etc. asimismo, podrás definir las acciones a tomar en base a la etapa del ciclo de compra en el cual se encuentre el usuario. De esta manera, aseguras el éxito de esta estrategia.
Analiza el tráfico de tu web constantemente
Las métricas son tu mejor amigo. Debes analizarlos con periodicidad, para conocer las variables de tu negocio y así determinar los cambios a llevar a cabo –de ser necesario-. Los resultados derivados del tráfico que tengas en tu e-commerce, te ayudarán a determinar las futuras acciones, recuerda que la renovación debe ser constante y coherente con los resultados de tu web.
Optimiza tu estrategia SEO
Google nos ha brindado una estrategia increíble para el posicionamiento de nuestra e- commerce en las búsquedas de los usuarios. Es por ello que esta herramienta debe formar parte de cualquier campaña de e-commerce, haciendo un estudio adecuado de las
keywords para lograr mayor alcance. De esta manera, quienes realizan las búsquedas, podrán toparse con tu tienda, siendo un potencial cliente.
Analiza las fases del embudo de ventas
Estas fases serán tu punto de partida para determinar tus sub estrategias. El funnel de ventas requiere de constante análisis de los usuarios y del establecimiento estratégico de herramientas que logren que el usuario se enamore de tu producto, concrete la compra y regrese por más.
No te rindas al primer intento
Como toda estrategia, no descartes la posibilidad de seguir experimentando. Si tu primer embudo de ventas no funciona como esperabas, capacítate, estudia tus errores y define otro diferente. Si puedes, -y si así lo deseas- crea varios funnels de ventas al mismo tiempo, para que así puedas determinar cuál funciona mejor para tu e-commerce y obtengas resultados más rápidamente.
Dedícate a la renovación
Cuando creas un embudo haces una inversión triple: tiempo, recursos y posicionamiento SEO. Pero no se trata de una inversión única, en base a los resultados que vayas obteniendo, debes renovar y reinventar la estrategia. Los usuarios se aburren rápido,
especialmente en esta era de inmediatez, es por ello que tus procesos deben ser renovados frecuentemente para garantizar así el éxito de tu funnel.
¿Por qué es indispensable tener un funnel de ventas?
Sin duda alguna, las posibilidades de incrementar las ventas de tu negocio y tunúmero de usuarios aumenta en gran medida
Al ser un proceso automatizado (al menos la mayoría del tiempo, especialmente si usas las herramientas que hemos citado a lo largo del texto), puedes conseguir ventas con menos esfuerzos y con mayor frecuencia
Tendrás la oportunidad de ofrecer descuentos y recursos exclusivos a los usuarios que realmente estén interesados en tus productos o servicios, por lo que aseguras que estarán en donde serán aprovechados
El usuario que haya pasado a lo largo del embudo de ventas estará bastante preparado para la compra, por lo que te será más fácil cerrar tus ventas de manera exitosa
Alcanzarás un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, probablemente acabarán adquiriendo tus productos o servicios
Serás consciente de los pasos que siguen tus usuarios para concretar la venta, pudiendo estudiarlos y optimizarlos cada vez que sea necesario
