¿Qué es un funnel de ventas y cómo crear uno?

Un embudo de ventas (“funnel”) es una metodología usada en e-commerce para definir
los pasos que debe seguir el usuario, para concretar el proceso de compra. En este
sentido, el –también llamado- funnel de conversión, permite guiar al potencial cliente, a la
decisión de compra. Este recurso es una estrategia increíble para garantizar el éxito de tu
marca y aumento de las ventas.
Para construir un funnel de ventas es necesario contar con un buyer persona previamente
definido, ya que es indispensable para saber cuál es el target y elaborar la estrategia (o
estrategias) ideal para captar su atención. Siguiendo este orden de ideas, existe otro
elemento también muy importante, que va de la mano con el buyer persona y que resulta
esencial para diseñar acciones de marketing segmentadas y optimizar el funnel de ventas
e-commerce; se trata del buyer journey. Este término hace referencia al trayecto que el
“cliente ideal” deberá recorrer, hasta finalmente concretar la compra del producto.
Los embudos de venta se utilizan por distintas razones, pero sin duda alguna, las más
importantes son la planificación y las conversiones. Además, el uso de esta estrategia
permite disminuir el número de pasos que el usuario debe dar para convertirse en cliente,
por lo que los resultados se consiguen mucho más rápido. Otro beneficio, es que permite
la comunicación efectiva y feedback positivo, con los usuarios que realmente están
interesados. Asimismo, la página se transforma en una máquina de conversiones, porque
se logra optimizar y generar embudos para captar y vender en línea.
Los funnel de ventas permiten conocer mucho mejor y a detalle, las necesidades de
nuestros usuarios, para así fomentar la relación cliente – marca. También, permiten
ofrecer descuentos exclusivos para aquellos suscritores que realmente estén interesados
en el producto. Las campañas de marketing, email marketing, etc., pueden gestionarse de
una forma mucho más personalizada.
Un funnel de ventas es un elemento del e-commerce que genera muchas ventajas con su
implementación. La mayoría de estas son inmediatas y sí se saben aprovechar,
optimizándose con frecuencia, podrían permitir un alcance sin precedentes de tu negocio,
en internet y en las redes sociales.
El funnel de ventas cuenta con una serie de fases, equiparables con la parte alta, media
y baja del embudo:

1. Fase 1: TOFU. Por sus siglas en inglés (Top of the Funnel), hace referencia a los
usuarios que no parecen tener interés en comprar tu producto o servicio (aun
teniendo información sobre ellos). Este es el grupo en el que más énfasis hay que
hacer, poniendo especial atención en conquistarlos, ofreciéndoles contenido
informativo de calidad, como artículos publicados en tu blog y creación de
webinars.
2. Fase 2: MOFU. Middle of the Funnel, es la parte media del embudo, en la que se
encuentran los suscriptores que se han interesado por la e-commerce. En vista de
que en esta fase ya hemos captado la atención de los usuarios, es el momento de
solicitar sus datos personales. Esta estrategia afianza la confianza entre ambas
partes, haciéndole notar al grupo que ocupa la parte media del embudo, que
estamos realmente interesados en ellos, en conocerlos y satisfacer sus
necesidades. Para mantener la atención y confianza de quienes han llegado hasta
aquí, prémialos con promociones especiales, guías o ebooks, infografías, casos de
éxito con tus clientes, etc.; dedícate al remarketing.
3. Fase 3: BOFU. Bottom of the Funnel, es el fondo del embudo y se trata de los
usuarios que han llegado a la última fase de compra en la e-commerce, aquí es
donde se determina la decisión final de compra. Esta etapa es crucial, porque es el
borde de la meta, por lo que debes mantener aún más avivada la llama con este
grupo de usuarios para que concreten la compra, vivan una buena experiencia y
regresen. Puedes ofrecerles contenido como: cupones de descuento,
demostraciones, muestras gratuitas, etc.
Existen varios tipos de funnels que podemos implementar en nuestro e-commerce:
1. Funnel de captación de clientes potenciales
La captación es el proceso mediante el cual, un visitante furtivo, fanático o usuario
recurrente, se transforma en un cliente potencial. Esto no ocurre por arte de magia, se
trata de una estrategia en la cual atraemos a los usuarios a compartir sus datos
personales, a cambio de un obsequio por parte de la marca. Generalmente, una vez que
dejan sus datos van a una landing page de agradecimiento, para luego recibir el email con
obsequio prometido.
2. Embudo de cultivo de clientes potenciales
Todo amor debe cultivarse poco a poco, como una planta. La relación usuario – e-
commerce no es la excepción, se trata de una relación de ambas partes interesadas, que

debe optimizarse siempre que sea posible. Bajo esta premisa, este tipo de embudo está
destinado a mejorar la relación con nuestros clientes potenciales. A través de él, podemos
educar, aportar y brindarles a los usuarios material e información de calidad, antes de
venderles. Sí muestran interés, la etapa ha sido superada y es hora de iniciar la venta.
3. Funnel de ventas online
Este tercer tipo de embudo, se basa en aquel grupo de usuarios que durante las campañas
de cultivos, han mostrado interés pero no han comprado. De llevarlo a cabo, nos permite
hacer re marketing con este target.
Antes de iniciar esta estrategia, es necesario tener toda la artillería preparada,
especialmente para estar listos ante la ola de ventas que vendrá. Existen herramientas
que necesitarás para crear un funnel de ventas efectivo, entre las cuales destacan las
siguientes:
 Herramientas para lograr tráfico
Lamentablemente, los clientes potenciales no van a llegar fortuitamente a tu e-commerce.
Es por ello que, lo mejor es utilizar herramientas como Google Ads, Facebook Ads,
Instagram Ads o Twitter Ads, para generar anuncios creativos y agradables, que
direccionen el tráfico a tu tienda.
 Páginas de aterrizaje (landing page)
Como hemos mencionado, uno de los esenciales en la generación de un embudo de
ventas, es obsequiar recursos o información a tus usuarios (guías, cursos, ebooks,
productos, etc.), y para ello, debes diseñar una –o varias- páginas de aterrizaje (landing
page) a donde re direccionarlos para otorgarles el regalo que prometiste. Existen varias
plataformas para realizar este trabajo técnico por ti, disponibles en internet: Unbounce,
Leadpages, entre otras.
 Copywriting y diseño
El contenido es valor dentro de este tipo de campañas. Necesitas diseñar y crear
contenido de calidad, atractivo y de preferencia que motive y emocione hasta la médula a
tus usuarios. Deberás hacer uso de técnicas de copywriting persuasivo, utilizando las
emociones del cliente para convencerlos de que tú producto, es lo que necesita para
solucionar sus problemas.
 Email marketing y plataformas de automatización

El email marketing en esta estrategia, es esencial. Esto se explica, porque una vez captada
la atención de los usurios, debemos mantener activa la comunicación con ellos, en todas
las plataformas que sean posibles, y el email es una excelente plataforma para esto.
Existen recursos en internet que ofrecen automatizar los emails de tu campaña de email
marketing, como Active Campaign y Mailchimp.
No existe el funnel de ventas perfecto, pero siguiendo los siguientes consejos para hacer
un embudo de ventas para e-commerce, seguramente podrás sacarle el mayor provecho
posible a esta maravillosa estrategia.
 Analiza el ciclo de compra
El análisis del ciclo de venta es indispensable, porque necesitas determinar en qué parte
del embudo está cada usuario. Para ello, puedes apoyarte en el análisis del tráfico de tu
web, además del posicionamiento SEO (que seguramente ya habrás optimizado
eficazmente para este objetivo). Dependiendo del tipo de negocio podrás determinar si
hace falta o no integrar otros elementos para optimizar el embudo de ventas, como la
cobertura de consultas personalizadas, contacto con el usuario vía telefónica,
seguimientos por correo, etc. asimismo, podrás definir las acciones a tomar en base a la
etapa del ciclo de compra en el cual se encuentre el usuario. De esta manera, aseguras el
éxito de esta estrategia.
 Analiza el tráfico de tu web constantemente
Las métricas son tu mejor amigo. Debes analizarlos con periodicidad, para conocer las
variables de tu negocio y así determinar los cambios a llevar a cabo –de ser necesario-. Los
resultados derivados del tráfico que tengas en tu e-commerce, te ayudarán a determinar
las futuras acciones, recuerda que la renovación debe ser constante y coherente con los
resultados de tu web.
 Optimiza tu estrategia SEO
Google nos ha brindado una estrategia increíble para el posicionamiento de nuestra e-
commerce en las búsquedas de los usuarios. Es por ello que esta herramienta debe formar
parte de cualquier campaña de e-commerce, haciendo un estudio adecuado de las
keywords para lograr mayor alcance. De esta manera, quienes realizan las búsquedas,
podrán toparse con tu tienda, siendo un potencial cliente.
 Analiza las fases del embudo de ventas
Estas fases serán tu punto de partida para determinar tus sub estrategias. El funnel de
ventas requiere de constante análisis de los usuarios y del establecimiento estratégico de

herramientas que logren que el usuario se enamore de tu producto, concrete la compra y
regrese por más.
 No te rindas al primer intento
Como toda estrategia, no descartes la posibilidad de seguir experimentando. Si tu primer
embudo de ventas no funciona como esperabas, capacítate, estudia tus errores y define
otro diferente. Si puedes, -y si así lo deseas- crea varios funnels de ventas al mismo
tiempo, para que así puedas determinar cuál funciona mejor para tu e-commerce y
obtengas resultados más rápidamente.
 Dedícate a la renovación
Cuando creas un embudo haces una inversión triple: tiempo, recursos y posicionamiento
SEO. Pero no se trata de una inversión única, en base a los resultados que vayas
obteniendo, debes renovar y reinventar la estrategia. Los usuarios se aburren rápido,
especialmente en esta era de inmediatez, es por ello que tus procesos deben ser
renovados frecuentemente para garantizar así el éxito de tu funnel.
¿Por qué es indispensable tener un funnel de ventas?
 Sin duda alguna, las posibilidades de incrementar las ventas de tu negocio y tu
número de usuarios aumenta en gran medida
 Al ser un proceso automatizado (al menos la mayoría del tiempo, especialmente si
usas las herramientas que hemos citado a lo largo del texto), puedes conseguir
ventas con menos esfuerzos y con mayor frecuencia
 Tendrás la oportunidad de ofrecer descuentos y recursos exclusivos a los usuarios
que realmente estén interesados en tus productos o servicios, por lo que aseguras
que estarán en donde serán aprovechados
 El usuario que haya pasado a lo largo del embudo de ventas estará bastante
preparado para la compra, por lo que te será más fácil cerrar tus ventas de manera
exitosa
 Alcanzarás un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, probablemente
acabarán adquiriendo tus productos o servicios
 Serás consciente de los pasos que siguen tus usuarios para concretar la venta,
pudiendo estudiarlos y optimizarlos cada vez que sea necesario

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