¿Cómo crear el perfil de un buyer persona para e-commerce?

En cuanto a marketing y publicidad respecta, la competencia es crucial y se encuentra en
constante evolución. En base a esto, es de esencial importancia reinventarse día a día y esforzarse
en conocer realmente a fondo a su audiencia. Es deber de la empresa darse a la tarea de conocer a
sus usuarios, porque es sin duda, la manera más efectiva de establecer un vínculo real y saber
realmente sí se están logrando los objetivos o no.
Bajo esta premisa, para iniciarse en el mundo del comercio digital, es fundamental establecer un
Buyer Persona o Arquetipo de cliente. Este término hace referencia a un perfil de nuestro
“consumidor o cliente ideal”, necesario para recaudar y organizar la información de nuestros
clientes potenciales, con la finalidad de conocer sus necesidades y actuar en esa dirección. Este
modelo es considerado semi ficticio porque, a pesar de ser estructurado en base a información de
usuarios reales, no se trata de una persona real, sino más bien de un modelo ideal.
La importancia de este perfil radica en el hecho de que nos permitirá definir el comportamiento de
nuestros usuarios, comprenderlos y determinar de qué manera nuestro servicio, podrá satisfacer
sus demandas. En este sentido, a continuación definimos los pasos para crear el perfil de un buyer
persona para e-commerce:
1. Definir qué información necesitas conocer
El primer paso para crear una buyer persona o el arquetipo de cliente de tu marca es definir el tipo
de información que necesitas conocer de tus usuarios. Para ello, debes establecer un cuestionario
que incluya preguntas sobre datos demográficos, situación familiar, información laboral, vida
personal, comportamiento dentro y fuera de internet, metas y objetivos de vida, intereses,
hábitos, etc.
2. Compilar la información
Una vez establecido lo que se quieres saber, es el momento de buscar respuestas. Si bien es cierto
que, el arquetipo de cliente debe basarse en información directa de los usuarios, el equipo de
ventas de tu empresa pasa la mayor parte de su tiempo interactuando y descifrando a los actuales
y potenciales clientes. Bajo esta premisa, conocer el punto de vista de quienes se dedican a estar
en constante contacto con los usuarios, mediante entrevistas individuales, es una indispensable
estrategia para compilar información relevante para crear el perfil del buyer persona.
Posteriormente, es hora de ver la otra cara de la moneda. En este sentido, debes determinar a
cuales usuarios entrevistarás para obtener la información. Se recomienda escoger –de
preferencia-, a aquellos clientes que no hayan concretado su compra o que se les haya dificultado.
Lleva a cabo entrevistas que no duren más de 30 minutos y que se desarrollen como una charla
fluida, para que el usuario se sienta cómodo y a gusto.

3. Análisis de la información recopilada
Tras obtener los datos requeridos por parte de los usuarios, es el momento de analizarlos y
organizarlos, para crear el arquetipo. Esta información será la base de datos para la creación de las
preguntas y respuestas del formato del buyer persona. Una vez determinado, podrás crear el
arquetipo definitivamente, con todas las características que buscas en un cliente ideal.
4. Comparte tu buyer persona con todo tu equipo
Todo el equipo de trabajo debe estar en sintonía en todo momento y para todos los asuntos, pero
en este en particular, es esencial que conozcan por completo las características del cliente ideal
para nuestra marca. Esto, asegura en gran medida el éxito de la estrategia, porque todos
manejarán la misma visión y los mismos objetivos en el camino.
Hoy en día, en base a la gran importancia que ha tomado esta estrategia dentro del e-commerce,
existe algunas herramientas y plataformas disponibles en internet, para la creación de un buyer
persona. La mayoría funciona de manera similar, donde solo deberás introducir la información
recopilada y se generará de manera automática tu arquetipo. Dentro de las más utilizadas
destacan: Kayak Persona Creator, MakeMyPersona, Persona Creator Xtensio, Up Close & Persona,
PersonaApp y UserForge.
Establecer el perfil de tu buyer persona, te permitirá entre otras cosas: conocer y comprender a
tus clientes, en vista de que sabrás sus necesidades y podrás trabajar en pro de solventarlas con tu
producto o servicio. Asimismo, podrás definir y condicionar tus propuestas de marketing en base
a lo que tus clientes buscan. Esto, permite ahorrar y ganar mucho tiempo valioso a la hora de
comercializar el producto, en vista de que será diseñado especialmente para un tipo de cliente en
específico.
En síntesis, el perfil de un buyer persona para e-commerce (y cualquier otro tipo de negocio), es
realmente esencial para asegurar el éxito de nuestra marca. El feedback entre el usuario y la
empresa es fundamental para mantener su compenetración con el producto o servicio y garantizar
así el cumplimiento de todos nuestros objetivos como e-commerce.

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