4S: el modelo que reemplaza al funnel y cambia cómo compran tus clientes
¡Adios funnel, hola 4S!
El nuevo modelo que está cambiando el marketing digital (y que necesitas entender hoy). Durante años, el embudo de conversión ha sido el marco de referencia para diseñar estrategias de marketing. Desde la parte superior (awareness) hasta la inferior (conversión), todo parecía fluir de forma ordenada. Pero la realidad actual es muy distinta: el consumidor ya no se comporta de manera lineal. Bienvenidos a la era de las 4S.
¿Qué es el modelo de las 4S?
Definido por Google y Boston Consulting Group (BCG), el modelo de las 4S analiza el comportamiento real de los usuarios en el ecosistema digital. En lugar de pensar en “etapas”, este modelo observa comportamientos simultáneos que ocurren de manera fluida y sin orden establecido:
• Stream (Ver): Consumo de contenido audiovisual en plataformas como YouTube, TikTok o Twitch.
• Scroll (Explorar): Navegación sin intención específica en redes sociales y feeds.
• Search (Buscar): Búsquedas activas de información, productos o comparativas.
• Shop (Comprar): Decisiones de compra en marketplaces, ecommerce o directamente desde una story.
Por qué el embudo tradicional ya no funciona
Consumer journeys have changed. Find out how the 4S behaviors can redefine your marketing
The Think with Google Editorial Team February 2025
El recorrido clásico de awareness > consideration > conversion ya no representa la realidad del consumidor. Hoy los usuarios están expuestos a cientos de impactos diarios, desde el influencer en Instagram hasta el anuncio de display en su diario digital favorito. De hecho, antes de decidir una compra, un usuario puede interactuar con tu marca (y con la competencia) más de 100 veces.
En lugar de una progresión lineal, lo que existe es una red de influencias. Esto exige un cambio de mentalidad por parte de los marketers:
• Abandonar el funnel como guía estática.
• Adoptar un enfoque multidimensional y centrado en momentos de impacto.
• Entender que el mismo usuario puede actuar como espectador, buscador y comprador en segundos
Mapping today’s customer journey with BCG’s Derek Rodenhausen
The Think with Google Editorial Team February 2025
Cómo aplicar el modelo de las 4S en tu estrategia
1. Analiza tus puntos de contacto
Haz un mapa de los canales donde tu marca está presente y cómo influyen en cada una de las 4S. Preguntas clave:
• ¿Estoy generando contenido para el momento Stream (video)?
• ¿Mi presencia en Scroll (redes sociales) genera valor o solo impresiones vacías?
• ¿Estoy optimizado para Search (SEO, SEM, TikTok search)?
• ¿Facilito la acción de Shop en mis canales propios o de terceros?
2. Crea experiencias integradas, no piezas aisladas
Una estrategia 4S no puede depender de silos. Necesita mensajes consistentes y adaptables según el comportamiento del usuario:
• Contenido que se pueda transformar de un formato largo a clips breves.
• Creatividades que funcionen tanto para scroll como para ads de búsqueda.
• Landing pages adaptadas al comportamiento específico detectado.
3. Usa IA para maximizar el impacto
La inteligencia artificial es clave para entender patrones, automatizar recomendaciones y ajustar el mix de medios en tiempo real. Por ejemplo:
• Generar textos adaptados a preguntas frecuentes detectadas en Search.
• Crear creatividades automáticas basadas en tendencias de TikTok.
• Optimizar presupuestos según la fase 4S en la que se encuentra cada audiencia.
Mapping today’s customer journey with BCG’s Derek Rodenhausen
The Think with Google Editorial Team February 2025
