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4S: el modelo que reemplaza al funnel y cambia cómo compran tus clientes

¡Adios funnel, hola 4S!

El nuevo modelo que está cambiando el marketing digital (y que necesitas entender hoy). Durante años, el embudo de conversión ha sido el marco de referencia para diseñar estrategias de marketing. Desde la parte superior (awareness) hasta la inferior (conversión), todo parecía fluir de forma ordenada. Pero la realidad actual es muy distinta: el consumidor ya no se comporta de manera lineal. Bienvenidos a la era de las 4S.

¿Qué es el modelo de las 4S?

Definido por Google y Boston Consulting Group (BCG), el modelo de las 4S analiza el comportamiento real de los usuarios en el ecosistema digital. En lugar de pensar en “etapas”, este modelo observa comportamientos simultáneos que ocurren de manera fluida y sin orden establecido:

• Stream (Ver): Consumo de contenido audiovisual en plataformas como YouTube, TikTok o Twitch.

• Scroll (Explorar): Navegación sin intención específica en redes sociales y feeds.

• Search (Buscar): Búsquedas activas de información, productos o comparativas.

• Shop (Comprar): Decisiones de compra en marketplaces, ecommerce o directamente desde una story.

Por qué el embudo tradicional ya no funciona

Consumer journeys have changed. Find out how the 4S behaviors can redefine your marketing
The Think with Google Editorial Team February 2025

El recorrido clásico de awareness > consideration > conversion ya no representa la realidad del consumidor. Hoy los usuarios están expuestos a cientos de impactos diarios, desde el influencer en Instagram hasta el anuncio de display en su diario digital favorito. De hecho, antes de decidir una compra, un usuario puede interactuar con tu marca (y con la competencia) más de 100 veces.


En lugar de una progresión lineal, lo que existe es una red de influencias. Esto exige un cambio de mentalidad por parte de los marketers:

• Abandonar el funnel como guía estática.

• Adoptar un enfoque multidimensional y centrado en momentos de impacto.

• Entender que el mismo usuario puede actuar como espectador, buscador y comprador en segundos

Mapping today’s customer journey with BCG’s Derek Rodenhausen
The Think with Google Editorial Team February 2025

Cómo aplicar el modelo de las 4S en tu estrategia

1. Analiza tus puntos de contacto

Haz un mapa de los canales donde tu marca está presente y cómo influyen en cada una de las 4S. Preguntas clave:

• ¿Estoy generando contenido para el momento Stream (video)?

• ¿Mi presencia en Scroll (redes sociales) genera valor o solo impresiones vacías?

• ¿Estoy optimizado para Search (SEO, SEM, TikTok search)?

• ¿Facilito la acción de Shop en mis canales propios o de terceros?

2. Crea experiencias integradas, no piezas aisladas

Una estrategia 4S no puede depender de silos. Necesita mensajes consistentes y adaptables según el comportamiento del usuario:

• Contenido que se pueda transformar de un formato largo a clips breves.

• Creatividades que funcionen tanto para scroll como para ads de búsqueda.

• Landing pages adaptadas al comportamiento específico detectado.

3. Usa IA para maximizar el impacto

La inteligencia artificial es clave para entender patrones, automatizar recomendaciones y ajustar el mix de medios en tiempo real. Por ejemplo:

• Generar textos adaptados a preguntas frecuentes detectadas en Search.

• Crear creatividades automáticas basadas en tendencias de TikTok.

• Optimizar presupuestos según la fase 4S en la que se encuentra cada audiencia.

Mapping today’s customer journey with BCG’s Derek Rodenhausen
The Think with Google Editorial Team February 2025

Ejemplo real: El usuario del 2025

Ana tiene 28 años y está buscando unas zapatillas deportivas. Mientras desayuna, ve un video en YouTube donde una influencer muestra sus outfits favoritos (Stream). Más tarde, en Instagram, ve una historia de la misma marca (Scroll). Por curiosidad, busca el modelo en Google y TikTok para ver opiniones (Search). Al final, compra desde la app de Amazon mientras espera el metro (Shop).

Esto no es un caso aislado. Es el comportamiento estándar de millones de usuarios. Y si tu marca no está presente en esos micro-momentos, simplemente no existe para ellos.

El dato que lo cambia todo

Según Think with Google, el 63% de los usuarios está dispuesto a comprar marcas que no conocía previamente. Esto demuestra que el descubrimiento y la influencia no siguen una lógica de reconocimiento previo. Se trata de estar presente, ser relevante y tener un mensaje que conecte.

Conclusión: Cambiar el chip es urgente

La era de las 4S no es una teoría de consultora. Es una realidad observable que está redefiniendo el marketing tal como lo conocíamos. Ignorarla es dejar pasar oportunidades valiosas de conectar con audiencias en los momentos que realmente importan.

Ya no basta con hacer anuncios. Hay que estar en el lugar correcto, en el momento preciso y con el mensaje adecuado. Eso es 4S.

david morán cacho

Mi pasión es el marketing digital y la analítica web. Tengo 10 años de experiencia con clientes y sectores muy diversos.

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david morán cacho
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